A importância de conhecer as necessidades do consumidor

Tempos atrás, o vendedor era aquela pessoa que ficava na loja para informar o preço, pegar uma peça de numeração diferente e processar a compra. Não mais!

O consumidor de hoje, mais informado e com maior poder na hora da compra, demanda que o bom vendedor, agora, assuma uma postura de consultor.

O cliente deseja criar uma relação de confiança com o vendedor. Por isso, é fundamental conhecer as necessidades do consumidor e oferecer-lhe a melhor solução.

Quer saber mais sobre como conseguir ler o seu cliente e entender exatamente do que ele está precisando? Em nosso post, contamos tudo! Boa leitura!

Entenda quais as dores, os problemas e as necessidades do consumidor

Hoje, é normal as pessoas pesquisarem muito na Internet antes de uma compra. Nessa busca autônoma, muitas vezes, acabam chegando a conclusões equivocadas sobre o melhor tipo de produto para si.

Para orientar melhor o seu consumidor e oferecer-lhe algo que vá deixá-lo realmente satisfeito, você precisa entender de onde está partindo a demanda. Descubra quais são as reais dores e os principais problemas que ele espera resolver com aquele produto que deseja adquirir.

Conheça os objetivos do cliente com aquela compra. Pergunte para quais pontos, em sua vida, ele não tem uma solução atualmente, explore o dia a dia do seu consumidor e analise onde seus produtos podem “entrar” para tornar a vida dele mais fácil.

Conheça os objetivos com a compra

Há diversos motivos que podem levar ao desejo e à compra de um mesmo produto. A pessoa pode querer uma solução para um problema que a atormenta há anos ou buscar melhorar algo que foi piorando ao longo do tempo, bem como pode ter um desejo de pertencimento a um determinado grupo e querer parecer mais moderna — entre outras milhares de razões.

Faça um exercício de empatia e descubra o que está por trás da vontade de realizar a compra. Assim, você poderá orientar o cliente quanto ao melhor tipo de produto para atender às suas necessidades, tanto primárias como secundárias.

Descubra qual é o orçamento e as expectativas com relação ao produto

O cliente sempre deseja adquirir algo que seja bom e barato. Mas esse “barato” é um conceito bastante subjetivo. Portanto, descubra qual é o orçamento que seu consumidor deseja dedicar ao produto e também quais as expectativas que ele tem com relação à compra.

Pode acontecer de o seu cliente desejar um item que custa mais caro, mas também tem mais funções do que ele realmente precisa. Ao oferecer a ele um produto mais barato que também vai suprir a sua necessidade, você conseguirá deixá-lo duplamente satisfeito: primeiro, porque ele terá seu problema resolvido; segundo, porque terá gastado menos do que estava planejando. Assim, você ainda constrói um bom relacionamento com o cliente.

Faça as perguntas certas

Muitas vezes, o que a pessoa quer é diferente do que ela acha que quer. Por isso, você precisa ir até a raiz do problema, ou seja, a necessidade real. E, aqui, as perguntas certas vão ajudar muito a explorar os aspectos que não estão muito claros, até para o próprio consumidor.

Existem, basicamente, cinco tipos de perguntas que podem ajudá-lo a entender o que seu cliente deseja. Veja!

Fechadas

São perguntas de “sim” ou “não”, para delimitar a área de trabalho. Exemplo: “Você deseja um suplemento alimentar?”.

Abertas

Preveem uma resposta mais elaborada por parte do cliente. Exemplo: “De que forma posso ajudá-lo nesse processo?”.

Diretas

Vão em direção ao alvo da necessidade do cliente. Exemplo: “O que você pretende com esse suplemento?”.

Manipuladoras

Apesar do nome, elas não são perguntas “más”. Só têm que ser usadas com cuidado, para não levar o cliente a uma conclusão errada. São úteis para quando você já tem uma suspeita, mas precisa confirmar se é realmente aquilo que o cliente deseja. Exemplo: “Você deseja, então, um suplemento alimentar para melhorar sua disposição para as tarefas do dia a dia?”.

Agora que você já entendeu por que deve conhecer as necessidades do consumidor, pode explorar outro tipo de compra: aquela por impulso. Leia nosso artigo sobre como gerar imediatismo na compra e saiba usar também essa ferramenta. Não perca!

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